Um casal treinado por finanças queria acesso a vinhos raros napa; desenvolveram um novo modelo de vendas
Em 2005, Serge Marquié e Sally Wilkinson tiveram um problema: após o nascimento de seus gêmeos, eles queriam obter bons vinhos do ano de nascimento das crianças, mas se pudessem ter em suas mãos o maravilhoso Bordeaux, primeiro e depois. Conseguir vinhos Napa foi difícil. Todos os vinhos procurados foram anunciados em listas de discussão (ou listas de espera para estar em listas de discussão), ou leiloados com margens significativas para liberar preços.
- Ambos os pais.
- Que se tornam especialistas em resolver problemas econômicos complexos.
- Se perguntaram: Por que é mais fácil obter uma primeira safra de uma safra altamente apreciada do que de um grande vinho Napa?Sua solução foi o E-Cep.
- Uma versão americana dos contratos futuros.
- Onde os consumidores podem comprar títulos que lhes garantam os melhores vinhos Napa enquanto essas raridades ainda estão envelhecendo em barris.
O casal é apaixonado por vinho, mas não conhece a indústria, e não tinha nenhuma conexão com o comércio antes de iniciar o E-Cep. Marquié é ph. D. em Teoria dos Jogos em Harvard e co-dirigiu o grupo financeiro latino-americano da Goldman Sach. Wilkinson foi economista britânico no Deutsche Bank e conselheiro econômico do Partido Conservador Britânico.
Esse contexto explica por que abordaram a criação de um modelo nacional de futuros financeiros. “Como financiadores, parecia ser uma questão de matéria-prima”, disse Marquié. “Descobrimos que o vinho não é realmente uma mercadoria. “mercadoria, por definição, é algo que ainda está em todos os lugares o tempo todo, como o alumínio. O vinho, por outro lado, vem em um número infinito de variedades, safras, denominações e produtores. . . ?
Então os clientes da E-Cep não compram vinho, compram um bônus, um reconhecimento de dívida financeira. Um depósito E-Cep é uma garantia para o vinho oferecido na partida.
Uma vez que Marquié e Wilkinson tinham o arcabouço legal sobre como oferecer o link, o verdadeiro trabalho começou: unir os vinhedos de elite de Napa. Entra Nancy Andrus Duckhorn, co-fundadora da Pine Ridge e Archery Summit, que agora trabalha como industrial, ela dirige Serge e Sally para marcas que fazem sentido para a E-Cep. Vinhedos que fizeram parceria com a E-Cep incluem Carter Cellars, Dana, Espantalho, Outpost e Dancing Hares, entre outros.
Como funciona para vinícolas? Como Pete Perry da Dana Estates, que ofereceu três safras de bônus, comprar cedo não significa necessariamente um preço especial. “Oferecemos o que estimamos aproximadamente que nosso vinho será vendido quando publicado através de nossa lista de discussão para quem comprar através do E-Cep. O valor é que os consumidores têm acesso a vinhos que, de outra forma, teriam que esperar muito tempo.
A cada dois meses, o E-Cep publica uma oferta que segue um tema, passando de quatro a seis vinícolas, com algumas vinícolas que permitem um único elo, outras que permitem mais; o tanque médio é de três garrafas de 750 ml. Os membros do site recebem uma folha de ofertas antes da oferta ser postada online, por isso há um incentivo para se inscrever.
Não há exigência de longo prazo para participar. Os consumidores simplesmente olham para as ofertas que recebem e decidem comprar ou mudar; se eles enviarem uma oferta ou mesmo uma série de ofertas, eles permanecem elegíveis para ofertas futuras; os consumidores que querem comprar simplesmente escolhem a garrafa que desejam e, se as quantidades acabarem, recebem um depósito em 24 horas. O vinho é entregue de 12 a 18 meses depois
A oferta atual é uma seleção de jeroboams. Cada vinhedo participante (Carter Cellars, Continuum Estate, Dancing Hares e Lindstrom) oferece uma garrafa de 3 litros de sua mistura Cabernet Sauvignon ou Bordeaux 2013 em cada lote.
Outros na indústria estão cautelosamente otimistas com o potencial do serviço. “Embora o E-Cep seja um nicho de oferta para um público de nicho, o foco em agilizar a aquisição de produtos atribuídos é um objetivo nobre e estou confiante de que outros provedores de serviços de luxo se integrarão em seus modelos de negócios”, disse Paul Mabray, da VinTank, consultor que ajuda vinícolas a desenvolver serviços digitais.
Rob McMillian, vice-presidente executivo e fundador da divisão de vinhos premium do Silicon Valley Bank, é mais cético. “Há poucos incentivos para um produtor que é realmente designado para pular os membros da lista de espera sofrido e oferecer seus vinhos através desses acordos”, disse ele. ele disse, mas ele ainda é um raro produtor de vinho. Uma vez que os compradores de vinhos ricos desfrutam de seu tempo, fazer este trabalho para seus clientes é o lugar onde este negócio pode ter sucesso.
Mas Marquié e Wilkinson acreditam que o E-Cep não é apenas sobre encontrar outra maneira de obter vinhos raros, mas eles vêem como outra clientela que as vinícolas podem recorrer, em algum lugar entre a multidão na lista de discussão e todo o leilão.
“Está nos estágios iniciais para nós, mas parece outra maneira de expandir nossa base”, diz Perry. “Parece que o E-Cep está atraindo um grupo demográfico um pouco mais jovem, assim como pessoas de fora dos Estados Unidos, pessoas que tenho certeza de que não veríamos outra maneira. E a melhor parte, francamente, é que realmente não há risco financeiro para nós: o vinho ainda está em barris, afinal. “
O programa também permite que as vinícolas testem métodos de vendas que não se arriscam com suas listas de discussão. “Algumas vinícolas nos usam como um banco de testes”, disse Wilkinson. “Um exemplo perfeito disso seria magnum. Muitas vinícolas nunca ofereceram magnums. antes, então eles experimentam com e-Cep. Eles oferecem vinho antes mesmo de engarrafar magnums, então o risco é zero. “Essas ofertas permitem que as vinícolas vejam como é a demanda por garrafas grandes e o quanto os clientes podem estar dispostos a consumir. Pagar.
Atualmente, enquanto o E-Cep é criado para oferecer vinhos napa raros, os fundadores dizem que estão procurando outras regiões que tenham vinhos atraentes que são difíceis de encontrar. Até lá, os amantes do vinho só terão que sofrer com os jeroboams de Carter.